如何说服客户立项

当To B销售去接触客户时，往往会发现客户属于如下三类之一：

没意向客户	对产品完全没认知、也没想过要采购的客户。需要长时间的培育之后才有可能被说服立项。
有意向客户	认同产品价值、有意向采购的客户。相对不需要经过太多的培育就有可能被说服立项。
有意向且已立项客户	市场已经完成了培育且已经立项的客户。正在物色合适的供应商进行采购。

不同类型的客户需要采取的市场及销售策略是不一样的。正常来说，越有意向的客户其销售难度就越低。

对于还没立项的客户，如何说服其立项呢？

可以尝试运用的说服方式

不要只考虑你的客户是谁，也应该考虑你的客户的客户是谁。客户采用产品或服务后怎么能够更好的服务他们的客户，从而在业务营收上得到增长。客户会出于产品对其业务的价值而选择立项。

客户方的员工有些只是打工人的心态，并不太关心公司实际收益怎样。对有价值的采购不太积极。如果可以将员工职业发展跟采购联系在一起，使员工认同采用供应商方案会成为其个人成就，对其今后职业发展有一定的帮助，则员工会更积极的配合立项。

如果客户对产品完全一无所知，则可采用SEO、内容营销等触达方式去教育、培养客户。当客户吸收了足够多的认知，认同产品价值时，就有机会主动立项。此种方式花费的时间会较长。

可以给客户展示案例。如果有客户的同行是产品使用者的话，则将更具有说服力。客户会出于与同行竞争的角度而选择立项，与时并进。

根据客户需求及痛点，去演示应用场景。让客户更深入的明白采购此产品会在哪些场景带来哪些效益。也可以邀约客户进行免费试用，为之后的正式采用做铺垫过渡。

降本增效是经常讨论的话题。产品具体如何帮客户节省了成本或者提升了效率，如果可以用数据来量化整体效益，将非常有说服力。让客户觉得立项不是花钱，而是投资。

可以尽可能多的跟不同职位的人沟通，尽可能多的在客户方培育支持者。决策人、使用者、影响人、其它持份者，多方去说服推动立项。

有些产品能够通过说服使得客户明白其价值从而立项。比如软件、科技产品、管理咨询等。这些效率型产品以及咨询类服务，能够说服客户立项，是因为可以培育客户，令客户明白其价值，客户最终出于利益的角度就会考虑立项。

但有些产品是不能通过说服去使得客户立项的，只能由市场去产生需求。比如翻译、设计、会计等这些需求驱动的项目，只能在有需求时才会有市场。客户如果没需求，是无法通过说服去产生需求的。有需求时，客户自然就会立项采购，也就无需去说服了。

有些产品则介于两者之间。比如市场营销。如果不主动去接触客户，客户因为自身的需求，也会立项。但如果主动去接触说服，即使客户本来没计划做营销，也可能基于有利的方案，去立项采纳方案。

对于无法促进立项的产品或服务来说，通过主动接触的方式去销售，其实是不太可行的，因为无法通过说服去产生需求。而通过市场引流，比如SEO/SEM，把已经有需求且正在物色供应商的客户吸引过来，则显得尤为重要。

不适合说服立项的产品，表明市场已经经过了培育阶段，是个成熟市场，竞争通常也相对激烈。销售此类产品的关键是找到那些已经有需求的客户，把产品触达过去供其选择。

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