被拒绝就代表没机会嘛？企业客户没有记忆

作为销售，面对最多的可能就是客户的拒绝了。作为好的销售，被拒绝后往往能保持积极乐观的心态，跳过拒绝自己的客户，勇敢地翻开下一个客户。

但是，被一间公司拒绝后，就只能跳过这间去寻找另一间了嘛？

To C的生意，往往被顾客拒绝后就很难再继续销售了，因为很多时候顾客拒绝，表明是真的不需要。而且作为个人消费者，他是自己的唯一决策人。

很多To B销售人员却把这个To C的逻辑也运用到了To B的销售当中。往往被一间目标公司的某一个人员拒绝以后就把这间公司备注为“没机会”，放在了次要列表中。

To B销售的目标客户是公司、是机构、是组织，而非个人。对于公司这样的客户，其采购流程及决策链往往比较复杂。决策人不止一个，能影响最终采购的人员数量会更多。

• 拒绝你的人是谁？是最终决策人吗？

• 还有没有其它决策人？

• 真正使用产品的人群接触了吗？他们的主管持什么态度？

• 其他会影响到采购的人的意见如何？

• 你接触的目标公司的人员是否足够多？全部都拒绝你了吗？

有些时候，To B的采购，使用对象跟决策对象并非是同一群人。拒绝你的人，往往只是阻扰者，但却不一定是最终决策人。对于采购，公司的管理者会看得出价值。但很多中低层员工，更多时候他们只想做好本份工作而已。所有会引起变革的、或者导致他们工作内容发生变化的采购，他们都会反对。

被一间公司的某个人拒绝，甚至是被某部分人拒绝，都不代表着是这整间公司的拒绝。

即使是To C，很多时候顾客拒绝了，也未必就代表没机会了。可能是当前时机的问题，或者受身边人的影响。有可能过段时间、或者经历某些事故后，顾客就会改变想法而决定购买了。

To B在这方面也一样。即使是当下看起来完全没有机会了，公司里面的所有决策人基本都反对，也有可能因为时间的流逝、营商环境的变化、或者将来某件事情的冲击，而改变想法。公司的采购是会有合同记录的，但公司的拒绝却是没有记录也没有记忆的。客户公司内部人员的结构也会随着时间的流逝而调整，甚至更换了整个管理团队的情况也是有的。

商业的世界讲求的是价值及利益。就算是曾经的敌人，将来都有可能成为你的合作伙伴。更何况只不过是“此时此刻”拒绝了你的目标客户。

很多时候的“没机会”也只是针对某一部分人，以及只是针对当下的时机环境下的“没机会”而已。作为销售，就应该有个积极的心态，万事都有可能“柳暗花明又一村”。

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