产品价格、客户公司规模，对To B销售的影响

To B销售相对比较复杂，销售周期长、决策链多、流程繁琐。但是不是所有的To B销售都要花费“九牛二虎之力”才能签单呢？这里有两个很关键的影响要素。

产品的价格

To B产品价格越小，其特性就会越似To C。价格小的产品，即使针对特大型企业，其采购流程也会跟To C接近。因为价格低，基本上所有公司都会简化其采购流程，无需经过层层审批。销售周期也会较短。

在软件领域，这种特性为SaaS的发展提供了土壤空间。甚至出现了“农村包围城市”的现象。其核心特点就是以低客单价或者免费的形式先获取众多中小企及广大个人用户的使用。在用户基数扩大且品牌建立起来之后，就能更顺利的进入中大型的企业客户市场。

传统的企业采购决策往往都是从高到低去做决策的。由管理层决定采购哪种解决方案，然后让下面的员工去使用。但客单价低的产品却可以做到从低到高的去影响采购决策。先从使用者的角度去切入，当真正的使用者已经接受以后，管理层也会顺应这种趋势去采购已经获得认可的解决方案。毕竟采购软件就是为了让下面的员工使用起来，从而达到降本增效。

低单价产品，其销售的打法也有特殊之处。因为客单价低，招聘昂贵的销售团队去直接做销售拓展是不太理想的，产品卖出去后带来的营收甚至还不够维持整个销售团队的运营支出。客单价比较低的产品，相对比较适合的是做线上营销。将整个销售流程搬到线上，配合线上支付，形成整个以自我服务为中心的线上销售闭环。整个售后及支援也都数字化，提供在线客服、产品使用指南及疑难解答等知识库。

一般来说，客单价低于5万美金一年的产品，都不宜将销售线拉得太长太沉。尽量在不需要销售人员参与的情况下完成整个销售。客单价越低，销售需要费的力气就越小，但需要市场运营团队去做的功夫就越多。

目标客户的规模大小

目标公司规模越小，不管是其采购流程，还是其决策链，其特性就越似个人客户。中小企里面的人数相对比较少，管理层人员更少。其采购决策往往是一言堂，老板说了算，一般搞定老板就可以了。而其采购流程也会相对比较简单。老板决定购买后，财务负责支付就成了。

To B市场有很多的公司，其中绝大多数都是中小企，小微企业也占了相当大的比例。不能忽略的是，跟这些中小微型企业打交道时，其实跟个人打交道，不会相差很远。其销售难度，对比To B大客户的销售，也会相对比较简单。

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