To B销售，人脉资源有多重要？企业应该看重吗？

什么是销售资源？通常情况下指的是一个销售身上的Connection，人脉资源。

在中国，不少To B企业在招聘销售过程中，都会将销售身上的人脉资源当作其中一个相对比较重要的考量因素。

为什么会有这种现象？这能否反应出一些企业问题呢？

问题的思考

企业招聘销售时看重人脉资源，往往是出于业务拓展的角度。如果招聘的销售人脉广，认识很多目标客户中的行业大佬，那么雇主也许就能快速打开市场局面，跟目标客户建立联系并且销售产品/服务。

这里需要思考几个问题：

1. 一个销售身上的人脉数量能有多少呢？他/她身上的人脉又有多少是理想的目标客户？

2. 这个销售跟各目标客户的关系程度有多深？客户会因为认识这个销售或者经由这个销售介绍，就采购企业的产品吗？

3. 当这个销售身上所有认识的人都介绍完以后怎么办？还有价值吗？

如果尝试认真去回答上面几个问题，就能知道，招聘销售时看重他/她身上的资源，并且寄托于销售身上的个人资源快速帮公司打开局面，其实是有点不太现实的。

1. 一个销售身上人脉再广，认识的人都是有限的。而属于理想目标客户的数量只会更少。

2. 朋友易得，知音难觅。认识的人多，又有几个会是死党或闺蜜？商业的世界都是利益为先，目标客户不会因为认识，从而就帮忙购买。企业采购是理性的，最后看重的往往是最终的价值。

3. 利用人脉资源去销售，再多的熟人网络也总会有用尽的时候。如果不能突破这瓶颈，今后又怎能持续为公司创造价值？

那为什么招聘To B销售时看重资源这种现象还很普遍呢？

主要原因

主要是因为国内To B市场的特殊性，导致较难跟目标客户在陌生的情况下直接建立联系。

我们先看看以下事实：

• 中国所有进入世界500强（财富）的140多间企业里，大部分都是国有企业（超过60%）。

• 中国500强（财富）企业名单里，大部分都是国有企业（超过60%）。

• 国有企业、事业单位、政府部门，直接从业人数大约8千万。直接加间接从业人数估计为1-2亿。

• 民营企业500强总营收约38万亿人民币一年。国有企业（不含国有一级金融企业）营收总额约76万亿元人民币一年。后者是前者的两倍。

可以看出，在中国特色社会主义制度下，计划经济跟市场经济并存。国企是经济的中坚力量，政府在行业结构中占据着主导地位。在中国做To B生意，就无法忽视众多国有企业、事业单位及政府部门在市场中的地位及发挥着的影响。

很多国企、事业单位的领导都是政府官员，通过一般的销售方法是很难触达及推销产品的。这种特性，也就决定了，如果想跟这些政府单位的目标客户做生意，没有人脉、没有熟人介绍是相对比较困难的。通过有资源的个人反而比较容易建立连接。

因为企业基本没有办法可以通过公开的途径获得这些目标客户的决策人的联系方式，从而也就较难建立连接去进行销售拓展。这就使得不少企业需要依赖销售个人资源去打开局面。

与海外的对比

海外To B市场对比中国，可以说是一个纯资本主义市场，私有经济占绝对主导地位。其销售管理及体系也相对比较普及。

拿美国为例，不少To B公司都有着一套成熟的销售体系，分工也相对明确。业务拓展，就有专门做业务拓展的SDR/BDR岗位。做销售的就专有Account Executive/Enterprise Account Executive岗位。做客成的就专有Customer Success/Account Management的岗位。其销售可以不用太担心客户资源的问题。公开市场上也相对比较容易地获得目标客户的直接联系方式，公司可以建立客户资源库源源不断的为销售输送客户资源。在这种平台里，销售个人的人脉资源将不再那么重要。重要的是整个团队的分工合作，以及销售个人的技能以及执行力。

国内的情况不一样。如上文所提到的，因为国内To B市场的特殊性。国内公司在销售管理及体系方面会比较不一样，海外的那一套并不能完全照搬过来中国市场。甚至还有不少国内的To B公司在销售管理及体系方面还很不成熟，属于摸索阶段。销售方法越不成体系的公司，也就不得不越依赖销售的个人资源去打开局面了。

如果一间企业是为了销售身上的资源而招聘了这个销售，这没有什么问题。但这也同样反映了一些问题。而一般的销售，进入了这样的企业，如果突破不了熟人这个瓶颈，当资源被榨干时，其个人在公司也就失去了价值。

广义的资源定义

广义上来讲，销售资源也可以是销售人员身上的能力、时间等，任何能为企业创造价值的资源。

在中国特色To B市场中，销售个人的人脉资源有着一定的价值。但价值有限而且终将有用完的那一天。这时候销售身上其它的资源则更为重要。

没有客户？没关系，可以找到客户并且建立联系。

没有熟人？没关系，可以将陌生人变成熟人。

没有技能？没关系，可以学习，掌握技能。

没有办法？没关系，可以找出解决方案。

没有策略？没关系，可以专心负责执行。

……

这些了解市场的能力、与人建立联系的能力、学习的能力、克服困难的能力、执行的能力，都是资源。销售的经验攥够了，掌握的方法多了，还可以帮助企业搭建体系、培育及管理销售，带领团队完成目标。

没有资源，但是能创造资源的能力。这，才是真正的资源，也是长久之道。

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