To B销售一个最基本的工作就是要找出目标客户。画出行业地图，建立潜在客户清单。 那么，在中国，有多少To B客户可以去触达？又能建立哪些目标客户清单呢？

作为销售，面对最多的可能就是客户的拒绝了。作为好的销售，被拒绝后往往能保持积极乐观的心态，跳过拒绝自己的客户，勇敢地翻开下一个客户。 但是，被一间公司拒绝后，就只能跳过这间去寻找另一间了嘛？

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拿软件供应商来说。似乎都渴望能够找到代理商，由代理商去销售产品，将客户引进门。前期也能省下不少销售成本，轻资产就能抢占当地市场份额。 但在实际接触潜在合作对象的过程中，往往会发现一个问题。接触的潜在合作伙伴最后都不太乐意介绍客户或销售产品。良性的合作关系根本搭建不起来。

当To B销售去接触客户时，往往会发现客户属于如下三类之一： 没意向客户 有意向客户 有意向且已立项客户 不同类型的客户需要采取的市场及销售策略是不一样的。正常来说，越有意向的客户其销售难度就越低。 对于还没立项的客户，如何说服其立项呢？

To B销售相对比较复杂，销售周期长、决策链多、流程繁琐。但是不是所有的To B销售都要花费“九牛二虎之力”才能签单呢？这里有两个很关键的影响要素。

在中国，不少To B企业在招聘销售过程中，都会将销售身上的人脉资源当作其中一个相对比较重要的考量因素。 为什么会有这种现象？这能否反应出一些企业问题呢？